K#380 Christophe Gourlan, CSO Hansgrohe

Hallo Alexander. Christoph Buch ist mein Name – Sie werden schon gleich fühlen an meinem Akzent, ich bin der Franzose hier aus dem Schwarzwald. Ich bin 49 Jahre alt, bei Hansgrohe seit 24 Jahren. Davor war ich vier Jahre in der Medizintechnik in Thüringen aktiv, und nach vier Jahren im Medizinbereich bin ich bei Hansgrohe gestartet im Vertrieben als Geschäftsführer einer französischen Niederlassung, dann in Belgien, dann auch geschäftsführerweise teilweise in Deutschland, und seit fünf Jahren als Vertriebsvorstand bei Hansgrohe.

Also, Hansgrohe ist der Bad- und Kitchenarmaturen-Spezialist. Wir haben zwei Marken: die Marke Hansgrohe, das ist unsere Volume-Premium-Marke, und wir haben die Marke Axor. Mit der Marke Axor arbeiten wir mit namhaften, weltberühmten Designern wie Philippe Starck, Antonio Citterio, Jean-Marie Massaud. Wenn man googelt nach Top-Designern, meistens unsere Namen – bei Axor bieten wir exklusive, teilweise luxuriöse Bäder an, wo wir immer eine bestimmte Note in Bad prägen. Axor ist die Luxusmarke, Hansgrohe die Premium-Marke.

Ich runde die Zahl: eine Milliarde, 18, 20, über fünftausend Mitarbeiter. Wir haben noch nicht die Zahlen für 2021 veröffentlicht, deshalb werden wir keine Zahl für 21 kommunizieren können.

Ja, also ich versuche kurz zu machen. Hans Grohe, der Gründer der Firma Hansgrohe, 1901 – das heißt, wir haben letztes Jahr unser 120-Jubiläum gefeiert. Der hat die Firma gegründet damals im Bereich Abfluss, viele Innovationen im Duschbereich. Hans Grohe und sein Sohn entwickelten viele Produkte in den 50er und 60er Jahren. Die Marke Grohe ist eigentlich – das ist ein Sohn von Hansgrohe, wo wir alle zusammengearbeitet haben, aber in den 70er Jahren haben sich die Firmen getrennt. 1970 war Grohe ein Volumen-Lieferant für Armaturen, Zweigriffmischer, und Hansgrohe war der Duschspezialist. In den 80er und 90er Jahren sind wir direkte Wettbewerber geworden. Also, wie du sagst, es gibt die blaue Marke Grohe und es gibt Hansgrohe mit dem grünen Logo.

Die Milliarde Umsatz ist das, was wir erlösen, wenn wir an die Fachhändler oder Distributoren verkaufen. Also erstmal: wir haben keinen Online-Shop. Unsere Strategie ist: Perfektion bis zur Transaktion – aber die Transaktion oder das Transaction ist nicht unser Job. Unser Beruf ist nicht direkt zu verkaufen, sondern wir wollen die Perfektion bieten, das beste Jahr, das beste Produkt, die Marke prägen und die beste Betreuung der verschiedenen Kunden. Die einzige Transaktion, die wir heute haben, ist in ungefähr 56 Ländern ein Ersatzteil-Shop – das haben wir in ein paar Ländern. Wir verkaufen ungefähr 4000 Produktartikel mit verschiedenen Farbvarianten und wir haben ungefähr 16.000 Ersatzteile. Wir haben sehr komplizierte Produkte – wir verkaufen kein Plug-and-Play-Produkt. Wir haben kein Smartphone, das man schnell ansteckt. Bei uns braucht man meistens eine Installation. Deshalb: wir haben drei Zielgruppen. Unsere Hauptzielgruppe ist Installationsfirmen – vom kleinen Installateur bis zum großen Installateur-Betrieb, teilweise mit 300–500 Mitarbeitern. Das heißt, unser Haupt-Channel ist der Installateur, weil es ein technisches Produkt ist. Und eines von den meistverkauften Produkten ist hier – das ist ein sogenanntes Dusch-Set, und dahinter sehen Sie unsere berühmte iBox. Das ist eines der meistverkauften Produkte in Deutschland, weil du täglich in der Dusche bist. Man braucht Know-how und ein großes Know-how, um das zu installieren. Es ist sehr einfach, intuitiv – aber es ist wichtig, mit dem Installateur unterwegs zu sein. Diese Installateur-Partnerschaft, diese Strategie – drei Strategien – ist ein Dialog, den wir auch weltweit haben: in Norwegen, USA, Japan. In der deutschsprachigen Zone haben wir sehr qualifizierte Installateure. Wir haben einen sogenannten Installations-Circle. Wir beliefern Installateure mit Informationsdaten, empfangen sie in Schiltach im Schwarzwald für Produkttraining. Aber wenn wir in Dubai sind oder in Indien, auf ein Projekt – teilweise haben wir einen großen Installationsbetrieb mit ein bis zwei Projektleitern oder Bauingenieuren, und da müssen wir für die Installation sicherstellen, dass der Kunde die Produkte richtig installiert. Der Installateur ist sehr, sehr wichtig, weil er der Hauptnutzer bzw. der Hauptanbieter der Produkte ist.

Die dritte Zielgruppe ist der Endverbraucher. Warum ist der einfach wichtig? Weil wir eine Marke sind, wir haben mit Wettbewerb zu tun, wir haben Marketing, und für uns ist es sehr, sehr wichtig, die Marke bekannt zu machen. Das haben wir – wir werden vielleicht später darüber investieren, um die Marke bekannt zu haben. Wir wollen beim Endverbraucher verankern und weiter steigen. Der Endverbraucher ist der Entscheider und der User – für uns sehr wichtig. Das sind die drei Hauptziele, die wir weltweit verfolgen: diese drei Zielgruppen, kaufen können sie über verschiedene Kanäle. Meistens allein in Deutschland über den sogenannten Fachhandel, aber manche kaufen online, manche kaufen im Baumarkt. Unsere Hauptkanäle sind historisch der traditionelle Handel, weil wir kein Plug-and-Play-Produkt haben, aber wir sehen auch im Baumarkt, bei Bauhaus, präsent. Und wir sind auch bei Online-Händler-Shops präsent.