Hoje recebemos Luiza Trajano, uma das empresárias mais influentes do país e referência quando o assunto é liderança, cultura e transformação no varejo brasileiro. E essa conversa acontece em um cenário especial. Estamos aqui na sede da Magazine Luiza, empresa que ela ajudou a construir e transformar ao longo de décadas. À frente da companhia por anos, Luiza atravessou diferentes ciclos econômicos, liderou processos de inovação e ampliou o papel das empresas no debate público no Brasil. Luiza, uma alegria ter você com a gente.
Prazer, Amanda. Você também é empreendedora, né? Muito prazer estar com vocês.
Uma alegria. Você que eu comentei que é uma referência não só para mim, mas pro Brasil inteiro. Luiza, pra gente começar, eh, você foi eleita pelo nono ano a líder com melhor reputação no Brasil. O que hoje ainda te faz levantar todos os dias para lidar com as decisões que muita gente evitaria?
Olha, Amanda, a gente tem me feito muito essa pergunta as pessoas e eu te respondo que é o propósito do bem comum, de estar em comunidade, de estar fazendo coisas, porque senão você fica muito muito parada, né? Então assim, eu nunca sempre tô mudando de ciclo, então de estar junto, de estar construindo, de estar fazendo, sempre ligado ao meu propósito de ter o bem comum, de fazer alguma coisa, de ser responsável e protagonista do Brasil, do seu país. Me olha, para te falar a verdade, eu não tenho nem dor. Eu acho que é uma coisa muito legal. Eu tenho hoje com a minha idade, eu tenho orientado muitas pessoas que independente do trabalho, ligue o trabalho a um propósito maior, que isso faz muito bem numa fase de idade da gente.
Sim. E você chegou ao topo, Luiza, em um país que ele é muito desafiador e notável a instabilidade política e econômica. O que que você precisou abrir mão para chegar onde você chegou?
É interessante assim, mas é um país de muita oportunidade. Quer dizer, ao mesmo tempo que você tem um juro que eu sempre você sabe que eu sou contra, tô muito alto, porque atrapalha o crédito, principalmente da pequena e microempresa, eh, e de todo, né? Mas principalmente dela. É um país de muita oportunidade, de um povo muito startup. Eu digo que o povo brasileiro tá na moda, é um startup. Então é isso. Agora você também tem que aproveitar as instabilidades. Se o bolo diminuir, você tem que aumentar o o pedaço do bolo seu. Então você não pode desistir e tá sempre inovando e criando coisas. Eu acho que o que que o Brasil dá muita oportunidade é para você tá sempre pensando fora da caixa, porque você tá indo num caminho, de repente vem um juro alto, muda, de repente, de repente vem, na época minha vinha um congelamento, vinha uma inflação muito alta. Então assim, você tinha que estar a vida toda se reinventando, que para um lado é bom, pro outro é muito difícil porque você não consegue fazer um planejamento a longo prazo, né?
Sim. E principalmente enxergar a oportunidade mesmo nos desafios.
Luiza, você é uma referência para milhões de mulheres, mas você ainda é uma exceção em um cenário onde menos de 15% dos cargos de CEO do Brasil são ocupados por mulheres. O que precisa mudar estruturalmente para que histórias como a sua deixem de ser exceção?
Ô, Amanda, o grupo Mulheres do Brasil vai fazer 13 anos, mas a gente teve uma evolução muito grande nesses 13 anos. O que a gente teve hoje, a mulher, ela não era nem lembrada para nada. A gente tinha que ter cota. Cota é um processo transitório para acertar uma desigualdade. Muita gente me critica, fala meritocracia. Meritocracia quando as oportunidades são iguais. Hoje eu vejo e convivendo no meio empresarial o tanto que mulher, principalmente de uns 3, 4 anos para cá, passou a ser mais forte. Que agora tem uma conquista grande, como você falou, nós ainda temos poucos mulheres em alto poderes. Então a nossa luta agora do grupo e com vários movimentos de mulheres é pular para 50, é ter 50% de mulheres em altos cargos. E não é contra o homem, gente, é tá junto com o homem para que a gente possa, você percebe que num grupo empresarial, num conselho, onde tem 30% de mulheres, nem 50 é, já melhora muito o próprio ambiente, porque a metodologia dinâmica mental da mulher é diferente e quando ela se junta com homem, ela muda muito. Agora eu digo para os meus amigos que têm empresa, cuidado que se vocês não for dono, nem a filha de a neta vai estar no conselho. Então assim, eles também têm que lutar para que. E hoje você já vê empresas passando mais para a mulher. Eu já comprei empresa que não tinha um homem, vendeu a empresa. Então hoje a gente teve uma evolução, não quer dizer que a evolução não tem que ser maior e melhor. E a gente tem muitos homens, eu digo inteligente, porque a mulher resolve até o carro conosco hoje nessa luta de ter uma igualdade. E que que é feminismo, gente? É muito importante a gente saber disso. Feminismo é a igualdade entre homem e mulher. Qual homem que tá nos assistindo ou que tá produzindo aqui que tem uma filha que não quer que ela tenha a mesma oportunidade das mulheres, dos homens? Então, é feminismo é isso, é a igualdade entre homem e mulher.
Sim. E é muito importante eh todo mundo conseguir olhar em prol e trabalhar em prol do benefício como um todo, né, Luiza?
É, porque é bom para a sociedade. Nós temos 40 tipos de guerra no mundo todo. Nenhuma tem a cara da mulher.
Sim, Luiza, você é conhecida como uma empresária que coloca em prática nos seus negócios a sua visão de mundo. Como essa filosofia influencia as decisões no dia a dia da Magalu?
Eu costumo, agora eu tô até contando isso, com 13 anos eu aprendi sobre a escravidão. E quando você aprofunda um pouco na escravidão do Brasil, são 389 anos. Foi o segundo país com mais tempo de escravidão. E a escravidão, as pessoas eram vindo amarradas sem querer vir para cá, vendidas em praça pública, apanhando a maioria negros que não queriam vir largar sua terra, vinham com família no porão. Isso durou 389 anos. Quer dizer, é uma herança terrível que nós temos, uma herança da desigualdade social, uma herança da discriminação e uma herança do próprio coronelismo, né? Então, depois nós vivemos uma abolição muito ruim, que as pessoas foram jogadas na rua sem comida, sem trabalho, sem dinheiro e sem analfabetas. Muitas voltavam para isso. Naquele momento eu me comprometia a ser protagonista do país. Eu acho que não é um problema só, não é um problema do governo, é um problema da sociedade e que além da gente pedir desculpa, a gente tem que lutar muito pela igualdade social e por tudo mais. Então assim, eu sempre lidei com o propósito e o lucro, porque até uma ONG precisa dar lucro, senão ela fecha e o lucro junto. Então eu parecia que eu tinha uma raquete de ping-pong, onde você tem duas bolinhas, o propósito e o lucro. Eu tenho uma coisa para contar para vocês. No momento que eu mais precisava, eu abri mão do lucro pelo propósito, porque a empresa não cumpria tudo que tava falando. Na época foi muito difícil, Amanda, porque eu precisava daquele dinheiro, até para o meu propósito. E se eu tivesse feito, a empresa não estaria aberta até hoje. Então assim, eu acho que quando você tem um propósito firme, saiba que o lucro, a venda é indispensável. Aliás, ninguém vive sem venda. A venda é a locomotiva de tudo. Mas você muitas vezes quando seu propósito é sua espinha dorsal, ela te faz muito bem. E faz muito bem para quando você vai ficando mais velha, você vai entendendo mais o tanto que isso ajuda a gente. Eu nunca separei o propósito do lucro. Eu vou falar da empresa do lucro.
Sim. Não, e é muito importante, eu comentei que você é uma inspiração para mim, que também tem uma empresa, tem um propósito, um projeto social incrível e é muito bonito ver outras pessoas e pessoas principalmente do seu tamanho que são tão, começou pequeno e cresceu e não abriu mão do propósito. É isso que eu tô hoje entendendo que eu tenho que inspirar muito a te incentivar no abrir mão do propósito. Lógico que você tem que trabalhar, tem dias difíceis, você tem que vender, você tem que ter lucro, mas dentro do seu propósito. Pode conciliar essas duas coisas, gente.
Luiza, em 2015 você passou o de pra presidente do conselho. Na prática, o que que mudou no seu dia a dia e o que que foi mais difícil de soltar?
Amanda, é interessante, ninguém acredita, mas eu mudo de ciclo antes que o ciclo muda comigo. Porque se você não mudar, esperar ficar acomodada, quando ele muda é muito doído, sabe? Eu já mudo antes. Eu já fazia tempo que eu tinha passado pro Marcelo Silva, que eu era presidente do Magazine, mas CEO já era o Marcelo, fazia 6 anos. E depois o Frederico veio escolhido para ser o CEO. Aí eu fui presidente do conselho, mas assim eu já mudo de ciclo muito e eu nunca tive só o Magazine Luiza. Eu sempre tive, tinha tive ONG em Franca, sempre tive um movimento de comunidade social e um movimento que eu convivia com outros. Isso me ajudou muito também. Você vê o Frederico ainda brinca, meu filho. Esses dia a gente fez uma sucessão familiar, né? Eles foram falar sobre sucessão, perguntaram isso para ele e a sua mãe? Ele falou, ela criou um grupo que já é o dobro do Magazine Luiza em 10 anos. Então assim, eu tô sempre em movimento no dia a dia. Tem uma coisa que eu gosto muito, que a sorte só aparece para quem tá em movimento. Eu vivo em movimento.
Nossa, e que movimento, né, Luiza? Porque eu soube que seu dia a dia é super agitado, que você tá sempre correndo de um canto pro outro.
É, mas eu procuro também ficar inteira naquilo que eu tô. Eu já fiz outras coisas hoje e naquele momento eu tô agora. Eu tô com você e com a equipe inteirinha. Isso me ajudou muito eu desenvolver isso. Se eu tô no café da manhã, eu tô inteira. Se eu tô almoçando, eu tô inteira. Se eu recebo uma pessoa na minha, eu não fico pensando. Então assim, isso me ajuda muito também. E as pessoas se sentem acolhida porque como que você preparou para estar aqui comigo? Aí eu chego, falo naquela correria, não tô muito ocupada, não, tô inteira. Se eu marquei, eu tenho uma expectativa em cima, né?
Não, e dá para perceber todo o seu cuidado, o cuidado com da equipe com a gente foi assim, tá sendo muito legal.
Luiza, quando você olha pro Brasil hoje, o que que mais te preocupa e que pouca gente tá falando com a seriedade que deveria?
O que mais me preocupa é a divisão. Eu acho que essa divisão do Brasil, tá do mundo até para te falar a verdade, porque os países que conseguem ter um planejamento a longo prazo e que a população luta por isso, são os países que conseguem. O Brasil tem tanto potencial, nós temos um nível de consumo ainda muito grande, nós temos um país diverso de economia, nós temos água, que a falta no mundo inteiro, nós temos a água. Então assim, nós temos um povo preparado para essa startup, um povo que se adapta, um povo alegre desse momento, um povo que sabe conviver com essas nova forma, com esse digital que é uma cultura. Nós temos hoje o maior número de celulares instalados no mundo. Nós temos o Pix que deu acesso a muito que é privilégio de poucos. Então nós temos tanta coisa, falta a gente fazer um planejamento e que mude aqueles itens essenciais, educação, sustentabilidade, desenvolvimento econômico, seja realmente um eixo forte que não mude conforme as coisas.
E a sua opinião, Luiza, sobre a PEC da escala 61, dado o cenário econômico e político atual no Brasil, você acredita que é o melhor momento para decidir uma pauta como essa?
Se é o melhor momento, eu não sei, mas eu também acho uma opinião, eu vou falar agora como brasileira e não como empresária. Subir custo das empresas é inviável, mas também que o trabalhador tem que ter o seu dia de descanso. Tem. Então assim, é uma coisa, teria que sentar na mesa e ver o que que seria bom pros dois lados, pros dois, porque também diminuir o salário do dele não é bom. Aumentar o custo das empresas, ela não aguenta muito. Mas eu acho que ele ter o dia de tá, porque assim, quando a gente pensa em produtividade, a gente tem que lembrar também que hoje as mulheres estão no mercado de trabalho e que elas têm uma jornada dupla, né? Então assim, eu acho que o momento talvez não seja esse. Exige uma discussão muito grande, mas a gente tem que pensar no lado daquele operário mesmo que fica. Como é que a gente faz isso sem ter aumento de salário, sem aumentando a produtividade, porque a produtividade é importantíssima pra competição mundial. Então é uma equação que precisava ser bem discutida e de uma forma que fique viável para todo mundo.
Para todo mundo. Sim. Luiza, quando eu comecei a empreender, eu ficava me pegava pensando eh qual era a melhor oportunidade pro meu cenário, para pessoas da minha geração. Se você tivesse começando hoje a empreender no cenário atual do Brasil, quais as oportunidades que você olharia?
Os outros me faz muito essa pergunta, mas eu acho que eh você tem que atrás das oportunidades, você não pode a oportunidade chegar. E quando ela chega, a mulher tem muita dificuldade de correr risco. É uma coisa que a gente tenta, eu já vivi numa família que já correu a mulher, numa época que a mulher não corria, mas eu vejo assim, ela tem muita dificuldade de correr risco. E outra coisa, ela acha que ela tem que tá muito preparada para fazer as coisas, muito preparada. Tem sim, para tudo. Então assim, como é que você aprendeu a andar? Não tem nenhuma técnica com todo esse desenvolvimento da saúde, da qualidade de vida, que fala: 'Olha, põe teu filho andar com seis, engatinhar, faz esse exercício nele, como é que você aprendeu a falar?' Não tem uma técnica ainda fala: 'Fai falando mamãe na barriga dele e vai treinando.' Isso são as coisas mais difíceis. Você aprendeu errando, acertando. Então eu acho que uma das coisas que me ajudou muito, eu não tenho compromisso com acerto, mas tem um compromisso, minha gente, de mudar o erro rapidamente, de assumir que ele é meu e mudar rapidamente, porque não ficar ai não é meu, onde se viu o país, não sei o que que tem e mudar rapidamente o erro. Isso é imprescindível, principalmente, é porque você aprendeu a que se uma criança bate a cabeça para andar, você vai ensinar que ela não pode cair daquele jeito e tem que ensinar rápido para ela não machucar mais. Então assim, você também tem que ver que você errou, não ficar, ai foi por causa disso, foi fulano, onde se viu, se eu tivesse nascido em outra família, não, tá bom, o que que eu poderia fazer diferente e não repetir o mesmo eu, mas saiba que você vai ter novos erros.
Nossa, sem dúvidas. Luiza, de acordo com uma pesquisa demográfica das empresas do IBGE, cerca de 63% das empresas brasileiras não sobrevivem nos primeiros 5 anos. O que, na sua visão separa os empreendedores que conseguem atravessar essa fase dos que não conseguem?
Primeiro, eh, descobriu o que você gosta muito de fazer e que tem oportunidade, como você falou, nesse momento, o que tá legal, que você pode fazer. Não adianta você gostar de uma coisa que já passou e que ninguém quer comprar mais. E eu acho que outra coisa que eu tenho falado muito para a pequena e microempresa é não misturar as gavetinha. Você não pode misturar a gaveta da sua empresa, a sua gaveta pessoal. Então assim, você vai na gaveta da empresa e pega o dinheiro para isso e pega daquilo. Nós nunca, a gente foi muito pequena. A minha tia começou, ela só tinha um dinheiro para pagar o juro. Magazine Luiza é por causa dela. Eu sou Luiza por causa dela, porque eu sou filha única, ela também não tem filho. Mas assim, nós nunca ficamos devendo pra empresa e nós nunca fizemos dívida pensando na que eu ia receber da empresa. Então assim, é ter muito, muito respeito ao fluxo de caixa. Então eu acho que muitas empresas e minha gente não ter vergonha de vender, aliás baixa o aplicativo da empresa que é muito legal e todo mundo precisa aprender a vender, precisa começar a vender. É, eu acho que a mulher precisa, teve uma época que eu acho que é uma crença que liga que você para ser intelectual, para conhecer, não podia ser vendedora, você não podia ser comercial, isso não é verdade, sabe? Foram crença que foi colocando dentro da gente, principalmente na mulher. E assim tem uma crença também, o reino de Deus é dos pobres e oprimido. Então se eu falo assim: 'Nossa, como seu vestido tá bonito'. Pra mulher ela fala: 'Comprei baratinho, eu tenho tirado isso'. Fala: 'Obrigado, gente, não precisa justificar.' Um homem não fala que usa o terno cinco vezes e comprou baratinho. Então assim, a gente carrega um pouco dessa culpa da sociedade. Então a gente tem que trabalhar isso um pouco dentro de nós, porque a mulher é tão, ela complementa profundamente, ela escolhe até o carro para comprar.
Sim. Sim. E essa questão do aprender a vender, do vender que você comentou, é bom em diferentes níveis, assim, até para lidar com o público, até para
É porque como eu fiquei muito tempo Amanda no balcão, eu aprendi uma coisa que é tão importante isso e que só a venda te dá toda hora. Empatia. Porque você quando tá vendendo, você tem que trocar de papel com outro no mundo do outro. E é isso que é empatia. Então eu troco, por exemplo, você fala, a sua equipe trata bem. Bom, e se você fosse uma equipe que tá 3 horas esperando na portaria, fechado, que que você achava disso? Sem ninguém te dar, quer dizer, quando você aprende a trocar de outro, a ter empatia, é a única coisa que tá escrito no nosso crachá. Faço outro que eu gostaria que fizesse a você. Todos os nossos valores tem que estar dentro das pessoas. Essa é a única que tá escrito. É. Então assim, e eu aprendi vendendo. É isso que eu quero dizer. Lógico que as faculdades foram importante, mas eu aprendi vendendo, né? Eu comecei meu primeiro trabalho eh que eu prestei de forma formal foi vendendo. E assim eu falo, foi uma mudança de tudo, de mentalidade, porque você vive com público diferente, você tem que se adaptar em diferentes e agora com a inteligência artificial, eu tô voltando a vender. A gente montou a galeria Magalu, que eu convido todo mundo a é um novo formato de varejo. Você entra pro museu e do outro lado é totalmente digital. Eu encontro do antigo com o novo, do digital com real, o teatro durante o dia YouTube para todos os influenciadores, a noite é peça normal, então você convive com isso. E eu tô lá, eu tô adoro atender cliente, adoro estar conversando com eles, porque aonde vai sair o conteúdo são das pontas, né? Onde tá a ponta.
Sim, Luiza, aproveitando que você falou sobre inteligência artificial, com a nova era da inteligência artificial, quais são as principais oportunidades e desafios que você enxerga para as empresas brasileiras?
Não só para a brasileira, no mundo todo, né? É partir por estratégico, né? É pensar estrategicamente, não só na operação. Tem gente que fica o dia inteiro fazendo uma operação e fica satisfeito com aquilo. Então, o que é inteligência artificial? Nós estamos fazendo na empresa com os 30.000 funcionários. Frederico fez um manifesto e eu tenho almoçado com a equipe. São os premiados que as áreas premiam. 90% estão sendo premiados porque estão usando a inteligência artificial e diminuindo serviço de 30 horas para 3 horas, de 30 dias para uma semana. Você fala: 'Ah, mas então vai perder o emprego'. Desses que estão fazendo não. Mas os que estão achando que não vai valer nada vão perder.
É, todo mundo vai precisar se adaptar um pouco, né?
Não, e conhecer e tirar a sua operação para ficar mais naquilo que é estratégia.
Sim. A internet ela mudou completamente a forma como as pessoas compram, se relacionam, consomem. Nesse contexto, qual que foi o maior impacto, aprendizado e desafio que a transformação digital trouxe para Magalu?
É interessante. A minha família e nós sempre fomos aberta ao novo. Em 91 a gente criou a loja eletrônica que não tinha nem Facebook. O Magazine Luiza traz pra sua cidade a loja do ano 2000. Depois a gente foi tendo 20 lojas dela quando chegou a era do digital. Nem era do digital, dos computadores mais forte. Então a gente teve três transformação, o mobile que transformou o primeiro a tecnologia, depois o mobile e agora grandes o mobile, o celular na mão das pessoas fez uma grande transformação e na empresa também. Eu quanto um caso que eu acho que explica bem essa era. O pessoal me mandava: 'Eu sou aberta, minhas redes sociais abrem para receber reclamação ou elogio dos clientes.' É impressionante. É como eu tivesse na ponta e também eu tenho uma linha com os funcionários de ponta que tudo que não é da cultura da empresa. E eles me falavam assim: 'Ai, Luiza, eu compro na tua loja em 10 minutos, depois eu fico 20 no crediário.' Eu chegava aqui e falava pro pessoal: 'Pessoal, onde se viu 20 minutos? Pessoal tá reclamando.' Eles iam lá na área de tecnologia, melhorava, melhorava 3 minutos. Quando veio o mobile, o vendedor te atende, ele já consulta estoque, ele já te consulta seu cadastro, ele já recebe, ele já faz tudo. Luiza, mas e os que faziam isso? Foram para uma área que chama Nós temos um mini CD dentro da loja. Das 1200 lojas. Então você comprou na internet a inteligência artificial que já existia só para técnicos, porque agora ela tá no poder de todo mundo a partir de 22. Ela já deu o que que aquela loja precisa, você em duas horas vai lá e pega na loja. Então hoje nós temos uma equipe de estoquista, de gerente de estoque fazendo isso e não temos caixas mais na loja do jeito que nós tínhamos.
Sim. E facilita para todo mundo, né?
E você não tenho mais essa reclamação. Hoje eu tenho outras, viu, gente? Mas essa não.
Luiza, a Magalu, ela revolucionou o crédito para a classe C e D. Com cenário de juros elevados, como você enxerga o futuro desse modelo?
Bom, o primeiro o juro tem que abaixar, né? Segundo que nós acabamos de oficializar na B3, na bolsa financeira, nossa, quer dizer, o nosso agora oficial, a gente tem uma parceria com o Itaú, vamos continuar tendo, mas agora a gente tem uma financeira registrada que a gente até bateu a campainha na bolsa. O crédito vai ser sempre importante no país, aonde 60% das pessoas ganham menos do que R$ 2.000.
Falando um pouquinho que você mesmo comentou da sua trajetória, da sua família, da sua tia, se você pudesse traduzir o maior ensinamento da tia Luiza em um princípio prático e mensurável dentro da cultura da Magalu hoje, qual que seria?
Pagar em dia é obrigação.
E como que você garante, Luiza, que ele não se perca à medida que a empresa cresce sobre a sua liderança?
É, hoje estamos com muitas lideranças, né? Realmente, se você me perguntasse o que que já te tirou o sono, lógico que capital de giro, juro alto, momentos difíceis, você tá sempre, os outros falam: 'Qual foi?' Você tá sempre tendo. Mas o que mais me preocupou foi o crescimento tem um preço. Tudo na vida tem seu preço. Se você crescer, tem. Se você não crescer, você tem. Se você casar, você tem. Se você não casar, você tem. Se você tiver filho, você tem alegria. Se você não tiver, você não tem. Então, assim, tudo vai ter problema. Então assim, saber o preço que você tá pagando é muito importante. Então o preço do crescimento me tirou muito meu sono, porque eu tinha medo, foi na pandemia, nós vendíamos 20 bilhões, de repente nós somos para 40, de repente foi para 65, mas graças a Deus a gente conseguiu retomar. A gente tem a nossa cultura, a nossa forma, o nosso jeito, Luiza, de ser único e não quer dizer que é o melhor. Eu tô dizendo, a gente não pode perder essa alma nossa. E agora eu te digo que eu tô muito mais tranquila. A gente tem muitos guardiões dessa cultura para não deixar a família, os meninos que estão entrando, os novos que são só dois, tem isso, promete isso para si mesmo, que ele vai modernizar, mas nunca vai perder essa cultura e essa alma. Te confesso que eu tô mais, já perdi algumas noites de sono, de medo desse crescimento muito grande, que o crescimento também gera isso. Você vê na pandemia nós quase dobramos o quadro sem tá aqui presente.
